NO 統計 NO ビジネス


とあるコピー機販売会社でのお話です。

 

 

その会社では、多くの営業マンがマニュアル通りの飛び込み営業をしていました

朝から晩までとにかく数をこなせとばかりに

飛び込み営業をしていました。

 

 

営業マンのお給料の多くは、

歩合制なため、結果が出なければ、

お給料も増えません。

この会社もそうでしたから、

営業マンはそれはそれはとても必死です!

 

 

上司もこれでもかというくらい、

営業にはっぱをかけます。

 

 

そんな中、ある1人の営業マンは飛び込み営業することをやめます。

そして代わりに、担当エリアの事業所を回り、

使用中の事務機器のメーカーとリース料、契約期間、1日のコピー枚数を調べ始めました。

 

 

まったく営業しないものですから、

上司は怒り心頭、毎日カンカンです。

 

 

ところが、それらのデータが完成した後は、

更新期が来た事務所を訪問し『この機会にコピー機を変えると、こんなに節約できますよ!』と切り出すだけで、

面白いほど契約が取れるようになりました。

これらは、とあるベンチャー企業の社長が若い頃に実践した営業の方法です。

 

 

購買ニーズが発生したタイミングのときに商品を売りに行く訳ですから、

買い手が欲しいと思ったタイミングなので、確実に高い確率で買ってもらえます。

コピー機は、一度導入すると、なかなか頻繁には買い替えしない製品です。

しかしある程度使用してくると、

機器の使い勝手やコピー単価、月々のリース料など、だんだんと不具合や不満が出てきます。

 

 

そこで通常であれば、リースのタイミングが切れる頃に、

「もっと安くて、良いコピー機はないだろうか?」と考えます。

賢い営業マンは、このタイミングをうまくとらえていました。

 

 

この営業マンが行ったことは、

「コピー機のリサーチをしていますので、少しお話をうかがってもよろしいですか?」

「今のご利用状況から、御社にメリットのあるご提案ができると思います」

などといったアプローチを行っただけです。

 

 

あとは訪問して担当者に会う最初のハードルをうまく越えれば、

使用中の機器のメーカーとリース料やコピー枚数などの情報が得られれば、

仕込みの段取りは半分終わったようなもの

あとは、どんな提案をすれば大幅なコスト削減メリットが出るか、具体案を考えればよいだけですね。

 

確率,統計

 

この一連の販売活動を確率統計的に考えてみましょう。

確率統計というと難しいように聞こえますが、

そんなことはありませんので、

もう少しお付き合いくださいね。

 

 

このケースでは、

販売活動を、「訪間」「提案」「クロージング」3ステップに分解して考えます。

 

 

商談が成立するためには、

3つのステップを順番にクリアしないといけません。

すべてをクリアできる確率は、3つのステップの成功率を掛け合わせた数字となります。

 

 

3つのステップの成功率がそれぞれ、

50%だとしますと、

50% × 50% × 50% = 12.5%  となり、

商談の成功率は12.5%で、

100回営業して、13回は成功するけど、

残り87回は失敗するということです。

 

 

各ステップの成功率が50%というと高い感じがしますが、

現実的にはこのように細かいステップを掛け合わせて行くと、

確率はどんどん低くなっていきます。

 

 

13%しか成功しないのに、

そこに多大な時間と労力をかけるのが、

果たして正しいのかどうかという判断に迫られますね。

 

 

では、前述したコピー機営業の場合ではどうなるでしょうか。

この事例では「訪間」「提案」の最初の2ステップを高い確率でクリアし、クロージングに進んでいます。

というのも、事前にクライアントのデータ収集をしており、ニーズが発生したタイミングでセールスができるため、

訪間成功率、提案成功率とも高くなりますね。

 

 

その結果、各ステップの成功率を80%としますと、成功率はこのように、

訪問(80%)× 提案(80%)× クロージング(80%)= 51.2% となり、

5割強の確率で商談を成約できる結果となります。

 

 

あなたが営業マン、あるいは上司ならば、

どちらの方法を取るべきか、

自ずとわかりますね。

 

 

このように確率統計的な考え方を理解できるようになると、

仕事の上でも、生活の上でも効率的に物事を進めることができるようになります。

 

 

専門学校で衛生統計というものを教えているのですが、講義ではよくこういう話しをします。

生徒はまだ若い学生ですからなかなか伝わりにくいかもしれませんが、

社会に出ると、このような確率統計の考え方ができるかどうかが、

その後の結果に大いに影響するという局面に頻繁に出会います。

むしろ毎日あると言っても過言ではありません。

 

 

さてこのような、確率統計のマジック。

あなたも手に入れてみたいと思いませんか?

 

 

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